位于福州市仓山区福峡路88号的东风风光4S店，是福建省最大的东风风光旗舰店经销商，在今年外部大环境不好的市场情况下，东风小康品牌在上个月的市占率在福州有史以来超过同品牌，也是省会级别城市首次市占率榜首，作为已经成立将近20年的公司，它目前的经营情况和发展情况如何呢？还有公司如何深耕福州市场的？为得到答案，51QC专程对福远东风风光4S店总经理刘华先生（以下简称：刘总）进行了采访。

51QC编辑：刘总，您好!非常感谢您在百忙之中能够接受我们的采访，我们这里有几个小问题跟您请教一下!首先请您介绍一下咱们店里的基本情况?

刘总：咱们福建福远贸易集团有限公司，创立于2001年5月19日，到现在将近20年了！我们积极开拓市场，业务蒸蒸日上，赢得了业界及广大客户的一致赞誉。是一个涵盖整车（包括乘用车）、零部件（包括发动机、变速箱、内外饰、电子电器等）的批发、销售、维修、物流等汽车服务贸易主营业务和相关商品进出口代理业务，集团员工团结有为、充满斗志，致力打造一支优秀的经营团队，不断提高企业整体素质和形象。

目前福建福远贸易集团是福建省最大的东风风光旗舰店经销商，拥有雄厚的资金和优质的售后。公司采用科学、灵活而富有活力的经营管理模式和运行机制，赢得了市场的广泛认同。自东风小康2005年上市以来，东风小康一直保持微车行业前三甲的地位，市场保有量已突破200万辆，“关怀每一个人、关爱每一部车”是东风小康的服务理念，为用户发现和解决人、车、生活中的各种问题，以开创性的主动服务为消费者提供人性化的服务体验，是东风小康始终坚持的方向。这是咱们店里的主要情况。

51QC编辑：据我们了解，东风小康6月份的市占率在福州有史以来超过同品牌，也是风光省会级别城市首次市占率榜首，您认为优势在哪里？

刘总：跟随着市场坏境和消费者消费习惯变化，厂家作出相应的调整产品结构、全面转型升级的战略部署，适时完成了产品开发升级换代；所以我们车型的造型设计、整车集成、性能开发等都符合广大消费者的消费需求，造就强势的品牌力，从而让更多的消费者选购我们品牌车型，品牌市占率至少在全国前3，甚至单一车型占据榜首。另外我们的车型多，可选择性丰富，满足大众需求，价格也不会太高，性价比高。

其次我们以顾客满意、诚信服务为宗旨；从售后服务来讲，我们有很完整的一套服务体制；另外，在团队方面，我们公司的团队是支比较年轻化的队伍，想象力、创造力、生产力比较旺盛，有一种奋斗的精神；从服务管理机制和工作流程，我们都以表格化、格式化、人性化进行管理，为员工创造更好的成长空间。 

汽车不同于其他商品，我们不仅是提供价廉物美的商品，同时还要为消费者提供一个便捷良好的购车和售后服务，从目前我们客户群体分析，很多是通过老客户介绍新客户过来的，客户在购买这款车型之后对这款车比较认可，对我们的服务口碑比较满意，因此会极力推荐。

51QC编辑：看来我们品牌在销售和口碑这块都是非常优秀的，那么咱们热买车型销量较高的是那款车呢?

刘总：我们店内目前在售的小康品牌有微面和微卡系列，车型可选择性丰富，针对不同消费者都能选到适合自己的爱车，其中像K和C系类都是深受消费者喜爱的。

近几年，人们对汽车品质要求的提升，SUV顺势而起成为了主流的消费群体，风光品牌车型像风光S560和580系列（风光580及风光580 Pro)都受到消费者追捧； 未来，东风风光将一如既往，一切为了用户，打造更多真正契合用户需求的全新产品。

51QC编辑：东风风光在福州市场深受欢迎，店内肯定是花费不少心血和精力，你是怎么做到的？当初是如何开拓市场的呢？

刘总：除了在我们大本营省会城市开展正常的销售服务之外，也采取“农村包围城市”战略，往县域区域发展，开拓我们自己的市场，再有就是市场下沉，把消费点设到普通老百姓的门前，甚至能够上门服务，另外与时俱进结合时下热门的“地摊经济”等消费方式开拓市场。

51QC编辑：店里近期会有哪些活动呢？如果有客户想购买我们的车型，能够享受到哪些优惠政策？

刘总：针对目前消费情况，现在主推分期购车，这是咱们店的一个主流，近期推出了多种分期付款方案给不同的人群，有0利率购车或超低首付，低首付等金融政策，现在生活中有好多的陷阱，但是在咱们店里绝对不会有这种情况。推金融优惠政策，让消费者购车没有压力，很轻松，咱们车型总价不是很高，就是一个亲民价格，咱们这个车的外观也是时尚大气的，另外无论从车身价格，还是后期维护成本方面都是比较实惠，所以分期政策的推出是咱们的一个主要导向。

51QC编辑：东风风光和小康在销售和售后服务上都有哪些举措？相比其他品牌，售后有什么特点和优势呢？

刘总：我们一直强调和看重细节服务。比如定期向客户介绍公司近期的维修优惠活动（例如：优惠折扣、定期赠送一些汽车保养用品）、车辆保养知识，提醒客户爱车保养时间等。当然最重要的还是我们售后团队“内功”的修炼，我们始终重视专业人才培养、积极为员工搭建学习平台，创造以崇尚技术、钻研技术为荣的维修氛围。培养和早就了一批又一批专业技术人才，这不是一朝一夕就可以完成的，需要长期积累和努力，这是要依靠公司整体实力的支撑与依托才能得以实现的，我们的能手、精英之所以能够脱颖而出、受到客户和厂家等认可是和企业那种积极向上、努力进取的文化氛围的感染分不开的，最终这一切的努力，就是服务我们广大的车主客户，提升客户满意度和保证客户用车安全、安心。

51QC编辑：咱们福州车市市场竞争是非常激烈的，很多企业都把服务放在第一位，刘总，您对对服务这块怎么看呢?

刘总：就是由于竞争异常激烈，所以任何时候，不论是日常会议，还是平时在各个部门，我都会跟他们强调要把服务放在第一位的，用户满意度必须是第一位的，没有用户，咱们店就没法生存，品牌车型性价比再高，品牌再有说服力，对用户的服务不到位，那么你就没法生存。所以咱们必须得依托用户满意度依托咱们的品牌，提升咱们店和品牌在大福州地区的知名度，就自然会有市场、会有客户。

51QC编辑：您在汽车行业从业这么多年，获得的最大收获是什么？在4S店经营方面有什么经验吗？

刘总：诚信是经营之本，所以无论如何和什么时候，要讲究诚信；其次，要为客户着想，保持跟客户的联系，努力为客户提供更加优质的服务，始终秉持 “买车只是开始，服务却到永远“的经营理念；第三，思维要灵活，能够随着市场变动而迅速做出调整，销售和售后等业务营销和服务与时俱进。

那么再次感谢刘总能够在百忙中接受我们的采访，这次采访就到此结束，谢谢!通过跟刘总的聊天，可以看出来，福建福远东风风光4S店是一个优秀的团队，从领导身上就能看出它那潮气蓬勃的发展趋势，管理店内方方面面的事情都非常到位，我们也祝福远风光在未来能发展得越来越好。

我们诚心实意地为广大消费者解决选车、购车、售后方面的问题，我们随时做好了最优质的服务来迎接大家，我们店的位置在福州市仓山区福峡路88号（地质医院旁），欢迎各位消费者的到来。